🔍 Este artículo fue co-creado junto a Eduardo Montes K-Delta México, director de operaciones en una empresa líder de la industria del mueble LATAM.
🎙️ Keru Podcast, creado por Globalita.io, es una serie de conversaciones con líderes industriales de LATAM sobre gestión, tecnología y toma de decisiones en entornos complejos.
1. Problema / desafío: Compras en contextos de incertidumbre estructural
La gestión de proveedores industriales se ha convertido en una de las funciones más críticas en entornos industriales latinoamericanos. Lo que en otras regiones se considera una operación técnica, aquí es un ejercicio de supervivencia estratégica. Eduardo Montes K-Delta México lo sabe por experiencia propia: cada semana puede cambiar el costo logístico, las condiciones aduaneras o la disponibilidad de un insumo clave.
«Una buena compra no es la que ahorra. Es la que no te deja sin operar.»
K-Delta, empresa especializada en soluciones para la industria del mueble LATAM, opera con proveedores tanto nacionales como internacionales. Esto implica navegar la volatilidad cambiaria, los plazos variables de importación, la calidad irregular de lotes y la rigidez fiscal de algunos mercados. En ese marco, Eduardo Montes redefine la función de compras como diseño de resiliencia organizacional.
2. Compras como diseño de resiliencia
Desde su rol en K-Delta México, Eduardo Montes insiste en que el problema no es solo logístico ni de precios. Es de sistema. Muchos fallos de abastecimiento surgen por decisiones de planeación mal articuladas. Por eso, aboga por una planeación operativa industrial que incorpore la visión de compras desde el origen:
«Si tu equipo de compras no entiende cómo funciona la planta, estás comprando mal aunque el precio sea bueno.»
Inspirado en la filosofía Lean y en el enfoque de sistemas, Eduardo promueve eliminar tres errores estructurales:
- Pensar en el proveedor como simple transacción.
- Delegar compras sin indicadores de cumplimiento operativos.
- Separar planeación productiva de realidad logística.
Este pensamiento se alinea con autores como Womack & Jones y sus principios de valor fluido. En entornos como la industria del mueble LATAM, donde los ciclos de fabricación dependen de decenas de componentes, un solo error de abastecimiento puede frenar una orden entera.
«Gestionar compras no es encontrar el precio más bajo. Es construir una red que aguante cuando todo lo demás falla.»
3. Soluciones implementadas por Eduardo Montes K-Delta México
a) Clasificación de proveedores con enfoque de impacto operativo
Metodología aplicada: Matriz Kraljic + Impacto operativo
Eduardo Montes K-Delta México implementó una segmentación donde los proveedores se clasifican según:
- Nivel de riesgo de abastecimiento
- Impacto si falla la entrega
- Nivel de especialización
Este análisis permite tomar decisiones inteligentes: usar doble abastecimiento en piezas críticas, generar buffers o incluso desarrollar internamente alternativas.
«No todos los proveedores valen lo mismo. El error es tratarlos a todos igual.»
En la gestión de proveedores industriales, esta matriz evita errores como exigir eficiencia a proveedores estratégicos o ignorar a pequeños que pueden escalar rápido con el apoyo correcto.
b) Sincronización de compras con planeación operativa industrial
Metodología aplicada: S&OP (Sales & Operations Planning)
La planeación operativa industrial no puede separarse de la realidad de compras. Por eso, Eduardo Montes K-Delta México lidera una rutina de revisión semanal donde participan:
- Producción
- Planeación
- Compras
- Logística
Se cruzan variables de demanda, lead times, estatus de órdenes y disponibilidad de capacidad. Esto evita el clásico «planear sobre papel» que luego se choca contra la realidad logística.
«No sirve planear producción sin saber qué va a llegar y cuándo.»
El resultado: menos urgencias, menos pedidos express, menos conflictos. Y sobre todo: una gestión de proveedores industriales basada en datos reales y no en percepciones.
c) Desarrollo de proveeduría internacional con filtros de resiliencia
Metodología aplicada: Strategic Sourcing + Due Diligence logístico
Eduardo Montes K-Delta México diseñó un protocolo para evaluar proveedores internacionales más allá del precio. Algunos criterios:
- Capacidad de despacho en pandemia
- Tiempo de respuesta ante fallos logísticos
- Historial de cumplimiento en crisis cambiarias
«El proveedor internacional ideal no es el más barato. Es el que te responde cuando el contenedor no sale.»
Gracias a este enfoque, K-Delta logró mantener continuidad de operaciones durante picos de tensión global, mientras otros actores del sector sufrían paros por falta de insumos.
d) Indicadores técnicos en la gestión de proveedores industriales
Metodología aplicada: KPI operativos + Tableros colaborativos
K-Delta definió un dashboard con KPIs como:
- OTIF (On Time In Full)
- Incidencias por proveedor
- Costos totales por línea abastecida
«No gestionás lo que no medís. Pero no todo lo que medís sirve para gestionar.»
Estos indicadores permiten dejar atrás los reproches abstractos y establecer conversaciones de mejora basadas en evidencia. Además, se revisan en conjunto con producción y calidad, fortaleciendo la integración.
e) Formación cruzada entre compras y planta
Eduardo Montes K-Delta México promueve la rotación de los compradores por el piso de planta una vez al mes. Esto les permite entender:
- Dónde impacta una falla de abastecimiento
- Cómo cambia el lead time según la estación
- Cuáles son los cuellos de botella
«Si el comprador nunca pisó planta, no entiende lo que está en juego cuando algo no llega.»
Esta formación cruzada también incluye reuniones conjuntas con los responsables de calidad, generando mayor comprensión de las especificaciones y del impacto del incumplimiento.
f) Co-creación de soluciones técnicas con proveedores clave
Una de las prácticas más sólidas que Eduardo Montes K-Delta México ha institucionalizado en su gestión de proveedores industriales es el desarrollo conjunto de soluciones técnicas con proveedores estratégicos. En lugar de imponer requisitos unilaterales, se fomenta una lógica de partnership colaborativo.
«Un proveedor no es un cajero automático. Es un ingeniero externo que puede ayudarte a resolver lo que adentro no estás viendo.»
En esta lógica, Eduardo Montes ha promovido espacios de trabajo conjunto donde los proveedores participan desde etapas tempranas del desarrollo de productos, especialmente en componentes críticos o en procesos con alta tolerancia técnica. Esto no solo mejora la calidad, sino que acelera la puesta en marcha de nuevos proyectos.
Esta práctica se inspira en el modelo japonés de desarrollo conjunto proveedor-cliente (JIT Supply Chain Partnerships), implementado históricamente en industrias como la automotriz o la electrónica de alta complejidad. En el caso de K-Delta México, se adaptó esta lógica a la industria del mueble, logrando mejores resultados en acabados, adaptabilidad de componentes y alineación con normas ambientales.
g) Gestión de riesgo extendido: más allá del proveedor inmediato
Otro punto clave en la visión de Eduardo Montes K-Delta México es la comprensión del riesgo no solo a nivel de proveedor directo, sino también en toda su cadena de suministro. Este enfoque conocido como multi-tier supply chain risk management exige identificar vulnerabilidades aguas arriba.
«Tu proveedor puede tener todo en orden. Pero si su proveedor está en problemas, vos también estás en problemas.»
Para abordar esta dimensión, se implementó un sistema de análisis de trazabilidad extendida, donde se solicita a proveedores clave la identificación de sus fuentes críticas y posibles puntos de falla. Esto se complementa con evaluaciones periódicas de riesgo logístico, especialmente para materiales de importación o con alta dependencia tecnológica.
Además, Eduardo ha trabajado en el desarrollo de protocolos de contingencia para escenarios disruptivos como cierres portuarios, bloqueos aduaneros o cambios abruptos en políticas fiscales. Estos planes de continuidad permiten a K-Delta México reaccionar con velocidad sin comprometer la entrega al cliente final.
h) Flexibilidad contractual con cláusulas dinámicas por contexto
Una innovación poco habitual en la gestión de compras ha sido la incorporación de cláusulas dinámicas en contratos de abastecimiento. Eduardo Montes K-Delta México lideró la implementación de condiciones contractuales adaptativas, que se ajustan automáticamente a ciertos indicadores externos, como tipo de cambio, tiempos de tránsito o inflación logística.
«La mejor negociación no es la que más te protege, sino la que más te permite adaptarte sin romper la relación.»
Estas cláusulas permiten que ambas partes (cliente y proveedor) compartan riesgos y beneficios, fortaleciendo la relación comercial y reduciendo la necesidad de renegociaciones constantes. El resultado es una red de proveedores más comprometida, que valora la estabilidad del vínculo por encima del margen puntual.
i) Evaluación anual de red de proveedores como sistema vivo
En K-Delta México, Eduardo estableció una práctica anual obligatoria de «diagnóstico de red de proveedores». Este proceso, liderado por el área de compras pero con participación de operaciones, calidad y finanzas, revisa:
- Capacidad de respuesta por categoría
- Niveles de cumplimiento históricos
- Rentabilidad por línea abastecida
- Potencial de innovación conjunta
Este ejercicio permite ajustar la cartera de proveedores como si fuera un portafolio financiero: se decide en qué proveedores invertir más tiempo, con cuáles mantener acuerdos tácticos y cuáles comenzar a reemplazar por bajo desempeño estructural.
Este diagnóstico alimenta decisiones de largo plazo, desde inversiones en logística hasta prioridades de desarrollo técnico. El modelo se basa en la lógica de gestión de portafolio de proyectos, adaptado al mundo del abastecimiento industrial.
j) Cultura de confianza operativa: el activo invisible
Finalmente, Eduardo Montes K-Delta México insiste en que el mayor diferencial de una empresa industrial no está solo en sus sistemas o en su capacidad técnica, sino en la cultura que tiene para gestionar lo inesperado. Y esa cultura comienza por la confianza operativa.
«Una red de proveedores no se construye con órdenes de compra. Se construye con años de coherencia, respeto y resolución.»
Por eso, en K-Delta México, se fomenta una cultura de transparencia, donde los errores se documentan, los compromisos se honran y la comunicación fluye aunque haya tensiones. Esto ha permitido sostener relaciones con proveedores durante más de una década, incluso en contextos adversos.
La gestión de proveedores industriales, cuando se la aborda como un diseño sistémico y no solo como un proceso de compra, se transforma en una ventaja competitiva difícil de replicar.
Entonces, la pregunta es: ¿Estás liderando tus compras desde la urgencia… o desde la visión de sistema?
🎙️ Keru Podcast, creado por Globalita.io, es una serie de conversaciones con líderes industriales de LATAM sobre gestión, tecnología y toma de decisiones en entornos complejos.
